【byb.cn 】（来源：百略网）导语：在O2O上门服务已经打成一锅粥的今天，“58系”离校生何流带着点到按摩走入大众的视线。他选择了一天拥挤的创业道路，但却走得颇为顺风顺水：

　　2014年10月，点到按摩成立，天使轮融资千万元融资来自来自高榕资本合伙人张震等，何流说他们只用了一个半小时就说服了投资人;

　　半年后的2015年4月，点到按摩由58到家领投和盈动投资领投，高榕资本跟投A轮融资500万美金入账，用了两小时搞定;

　　为什么会有这么快的速度？是点到团队的口才一流？还是“58系”的出身让其自诞生之日就自带光环？这些质疑，都被放在何流面前，他一点点给出答案……

何流

　　望京SOHO，是由世界著名建筑师扎哈·哈迪德领队设计的。作为从首都机场进入市区的第一个引人注目的高层地标建筑，被称为“首都第一印象建筑”，点到按摩的总部就设立在这个建筑群中的某一处。

　　但与这个建筑群外部的规整稍有不符的是，点到按摩总部的内部陈设略“凌乱”——在这里，除了能见到日常办公区中常见的格子间、会议室等等，还设有专门的按摩房，按摩床以及其他按摩设备也随处可见;过道上，推拿师拎着器具进进出出，电脑前，工作人员飞快的敲打着键盘——不过，这也许就是一家推拿公司应该有的面貌，不似传统企业“端庄”，但“符号”明显。点到按摩是何流在2014年10月创立的，至今不过小半年。

　　5月初的下午，何流就坐在这样一个被推拿元素环绕的会议室里，他脸上已经略带兴奋：“我自己虽然是草根起家，但点到按摩的模式没走错。不久前，我们拿到了A轮融资，还和58到家合作了。未来，我们要做精细化运营。”

　　一个更为宏伟的企业发展蓝图已经在何流脑海中展开，他有了更多的期待。但如果时间推回到半年前，事情却是另一番摸样。

　　点到按摩是何流的首次创业，他时常感慨：创业与自己打工完全不一样，带领一家公司所需要的能力与在公司里领导一个部门差别很大，自己也是一路摸爬滚打、磕磕绊绊走过来。说到这里，问题也就出来了：为什么何流选择了推拿行业，点到按摩又是怎样被一个“新手”领上道的？

　　入场推拿O2O，胜负未分我们就有机会

　　何流说，自己是58同城的老员工了，从2008年7月入职到2014年9月离职，何流对58可谓忠心耿耿。7年的在职经历让他与陈小华（58到家CEO）、姚劲波（58同城CEO）等人都“说的上话”。

　　2014年入秋，没离职的何流待在公司里已经开始思考创业项目。点到初始团队原本是想做P2P租车的，但是陈小华说：“李如彬（学大教育的创始人之一）已经做了，资金也够了，你们要做还不如直接入伙。”

　　很巧的是，那个阶段，雕爷高调的出现了，经过他的一番“煽动”，服务行业各业态迅速出现O2O模式。后来，河狸家迅速就融资了，这触动了何流。

　　“或许是真的想创业了吧，但推拿这个行业我本身并不十分了解。不过，据我前期进行的市场调查，美甲的客单价与推拿一样的，都是百多元，但从消费频率上来讲，美甲是一个月一次，而推拿，重度用户的使用频率是两周一次，市场前景还是不错的。”何流表示。

　　也正因为推拿O2O有着巨大市场空间，市面上活跃着点妙手、健乐通、理大师、点秋香、功夫熊等几十家推拿O2O，特别是O2O流行开来之后，有大小玩家相继入驻。

　　但在何流看来，胜负未分就有机会。他借用经纬张颖曾经的一段话说：在各行各业，哪怕是非常细分的行业，第一名和第二名是人才、团队、创始人的厮杀，同时也是资金的厮杀。

　　现在的互联网行业，流行的早已经不是传统行业抠产品、做技术、按部就班把企业做大的打法。资金的魔力非常可怕，它代表着快和实力——快速用资金建立起规模壁垒，让后继者无路可走。

　　何流认为，点到按摩融资能力和团队人才上都不输竞争对手。“点到按摩早期团队来自58同城和百度，都是从职能岗位做到M序列管理岗位的。互联网经验来看是绝对不输竞争对手的。虽然，前期线下经验比较欠缺，不过也很快的组建了自己的线下管理团队。当然，最主要的还是创业时，行业还属于早期，大家的订单及技师规模上都没有起量，只要执行力够强是可以快速跟上并反超的。”何流说

　　基于对互联网行业竞争和打法的熟悉，何流为自己创业找到了最佳的自信。

　　价格战只能打下去，但我不能被别人牵着鼻子

　　时间顺延至点到按摩正式进军推拿O2O行业，但市场已经从蓝海转为红海。

　　在推拿O2O市场中，已经有25家企业同台竞争，这些企业分布在北上广、杭州、西安、南京等大中城市，客单价在100元上下浮动。对此，何流也十分郁闷：“对手做的广宣太多了，市场被炒热了！”

　　也许，很多人还记得2014年年初开始蔓延在打车软件领域的烧钱补贴大战。战役之后，全盛时期多达30多家的打车软件行业剩者寥寥。如今，这一风潮蔓延到了推拿O2O。

　　“人多了，价格战在所难免，新一轮的烧钱又要开始。”何流很遗憾，但也不得不参与。“早期的产品都是偏同质化的，大家都大同小异，所以用户是没有粘性的，谁的补贴多，用户就更倾向于使用。”

　　但是，盲目的投入战争会被对手拖着走，何流与点到按摩都需要采取主动——点到把补贴拉得挺高——100多元的客单价，点到最多能给到上百元的补贴，很多人说点到的补贴太高了。但何流给出了解释——我们只是把推广费全部扑在补贴上。

　　何流说：“现在，推广的费用已经很高了，比如APP刷榜费用，早些年是两三万一天，现在已经涨到了八九万一天。所以，公司基本不做推广，而是推广费变为补贴费，虽然看起来补贴费很重，但实际上不一定比补贴少的公司更烧钱。”

　　不过，点到按摩接下来的补贴应该会越来越少，也会越来越低。何流说，根据用户使用深度、消费频次等，能够得出具体的算法模型。而根据这个模型，可以找到产品的消费周期和补贴周期。如果消费周期大于补贴周期，就会发现这个用户的粘度其实已经达到一定水平，那么补贴就会逐渐下降。


　　有干爹为什么不找呢？我们要快速成长

　　不久前，点到又获得了获得500万美金的A轮融资，由58到家领投和盈动投资领投，高榕资本跟投。同时，点到按摩也是接入“58到家“一站式到家服务平台。

　　58很“干脆”——“和老姚（姚劲波）也就聊了半个多小时，他就让我们去找小华拍板。”何流略玩笑的总结原因——“也许，是因为我很帅。”

　　事实上，58的发展与点到按摩的模式确实契合：处了7年关系的何流当然更让58觉得“顺眼”，但更重要的是，58到家致力于搭建O2O平台，但所有企业自身经历都有限。选择气味相投且已经打出名堂的点到按摩也是互联网常用的取巧方法。

　　而从点到按摩的角度来讲，与58的合作也受益匪浅。何流事后将这次合作比喻为“找干爹”——“互联网是一个拼爹的时代，那么有个干爹为什么不找呢？”但他也说，这不光是为了钱，更多的是为了资源。

　　目前，推拿O2O行业主要分为两种类型：休闲足疗类的和中医推拿类的。而从获得融资的情况来看，从业者大多都停留在天使轮和A轮阶段。而从投资者的“需求”来看，A轮，他们观察的是模式以及数据;B轮，这些人将更为关注进一步的复制能力和扩张能力。

　　其实，O2O企业的行业壁垒本就不高，起码在成长初期和中期时候的壁垒并不是非常高，发展中，大家拼的就是执行力、成长速度、规模。而创业公司都是最具有狼性的，大家能够敏捷开发、迅速试错、快速更新，为了活下去，会拼尽全力。那么，如何提高点到按摩的复制能力和扩张能力？

　　何流说，关键在于解决一个瓶颈。“O2O服务发展的中后期，订单其实在这个行业是不难做出来的，需求并不缺乏，但是具有专业人却是有限的。对于点到未来的发展，最大的挑战来自于供给端——专业技师的服务是否能够供应得上。”

　　目前，点到已开通了北京、上海站服务，杭州站也会于5月初上线。从销售成绩上来看，点到有300多名按摩师，人均日单量3个多。但今年，点到按摩计划在全国范围内开通15至20家分公司。何流预计，如果要达到1万个订单，就需要2000至3000个按摩师，但如果不能解决按摩师，就不能规模复制。

　　但是，凭借成立只有半年的点到按摩的名声，很难让更多的专业按摩师信服并追随，何流需要一个更有实力的前缀。与58到家恰恰恰巧补上了水桶上最短的模板。“与58到家和达成战略合作，有利于‘点到’推进全国化进程，从而提升用户体验。但更重要的是，58到家基于58同城在全国拥有丰富的资源，点到借助这个平台利于推拿师的招聘以及深入二、三线城市布局，节省获取成本。”何流说。

　　何流预计，未来，能拿到B轮融资的只有两到三家，其余的数家要么死了，要么相互之间选择合并。而在此之前，点到只有跑得更快！他说：“B轮之前的主要重心会在分公司、供给生态链的建设及技术人才储备上面，要快，要迅速建立壁垒。”